行動経済学

最初に大きなお願いを断らせてから本命を頼む説得技法がある。1975年にチャルディーニが実証した相互的譲歩の罠。承諾率が3倍以上に跳ね上がるそのメカニズムと、マーケティングや日常に潜む活用例、騙されないための実践的対策を一気に解説する。

「ちょっとだけ」という頼みを受け入れたら、気づけば断れなくなっていた——。フット・イン・ザ・ドアは1966年の実験で証明された説得技法。日常・職場・マーケティングに潜む心理操作のしくみと、見抜くための対処法を解説する。

「スポットライト効果」は、自分の失敗や外見が実際より多くの人に気づかれていると錯覚する心理バイアス。コーネル大のギロビッチが実験で証明したこの現象は、企業や広告にも巧みに利用されている。知ることで、余計な自意識と消費の罠から自由になれる。

なぜ同じ会社・出身地・チームというだけで相手を無条件に信頼できるのか。社会心理学者ヘンリー・タジフェルが発見した内集団バイアスの仕組みと、企業が巧みに利用するマーケティング手口、そして見抜き活用するための実践的な3つの対策をわかりやすく解説します。

結果を知った後に「最初からそうなると思っていた」と感じる後知恵バイアス。1975年にフィシュホフが実証したこの認知の歪みは、投資・仕事・広告の手口に深く潜んでいる。仕組みを知れば、見抜く側に回れる。

「計画錯誤」とは、プロジェクトの完了時間やコストを体系的に過小見積もりしてしまう認知バイアスだ。カーネマンとトベルスキーが1979年に提唱。なぜ起きるのか、企業の利用手口、3つの実践的対策まで徹底的に解説する。

エレベーターの「閉」ボタンを連打したり、自分で選んだ宝くじが当たりそうに感じたり──その正体が『コントロールの錯覚』。心理学者エレン・ランガーが示した、偶然の結果を自分が操れると信じる認知バイアスの仕組みと企業の利用手口を解説する。

テンプテーション・バンドリングは、退屈なやるべきことと楽しいやりたいことを組み合わせて習慣化を促す手法。ペンシルベニア大学のケイティ・ミルクマンが実験で実証した、脳の報酬系を味方につける行動科学の知恵を解説します。

「言葉は7%しか伝わらない」と有名なメラビアンの法則。実は誤解だらけの法則でもある。1971年にUCLAの心理学者が発見した非言語コミュニケーションの真実と、広告・営業がこれをどう使っているか、身を守る実践法まで解説する。

「コピーを取らなければならないので先に使っていいですか」——理由になっていない理由で承諾率93%。エレン・ランガーの実験が暴いたカチッサー効果の仕組み、企業の使い手口、そして騙されないための3つの思考法を徹底解説する。